見識

與《格局》同樣都是來自「得到」App中的內容，《見識》中的一些內容也可見於《格局》之中，但大部份並不相同。相同的是，皆是吳軍博士抱著能夠以自己的經驗，透過文字傳出去，並進而對世界產生影響而產生的著作。

針對《見識》，僅就分享就商業銷售以及職場偽工作者的心得。

銷售的智慧簡單地說可總結為來自王曉峰先生的三句話：

1. 銷售的本質：把錢收回來
2. 持續的生意：讓顧客把買的東西用光
3. 商品和服務要讓消費者有面子

另外一句話是吳軍博士自己總結做業務的體會：「與其強迫推銷，不如讓客戶主動買單。」

把錢收回來

銷售直覺是把東西賣出去，這在銀貨兩訖的情況下是成立的。但在企業交易上一般都是延後付款，且愈大的公司，延後付款的時間愈長。有時候東西賣出去了，但是遇到別人賴帳，結果還倒不如不賣。很多業務花了很多時間在追回應收帳款，因此銷售本質應該是把錢收回來才算數。

讓顧客把買的東西用光

顧客買了東西，如果不能快速地把東西用光，那麼創造出的業績就沒什麼用。比如餐廳推出促銷儲值一千元送五百元，但如果顧客來店的頻率沒增加，那麼對業績的增長沒什麼幫助，就只是先將未來的收入放到今天提報而已。因此在儲值之外，還必需想出一系列的方式，讓顧客能提高來店的頻率，這樣才能再接著持續且有效的進行第二次、第三次的促銷。

將這種想法加以拓展，應用於管理團隊時，給員工的獎勵不能是一次性的促銷，就讓他們享受很多年。而是要想辦法讓他們消耗掉這種獎勵，才能夠促使他們持續地為公司奮鬥。谷歌員工升遷得到大筆獎勵的同時，之前全部業績會歸零。下次升遷所依據的業績要重頭算起。這就是為了防止有人靠運氣做出一個非常成功產品之後，就躺著吃一輩子。

讓消費者有面子

死要面子雖然是種不好的形容詞，但人要面子卻是天經地義的。針對消費型產品，使用者購買產品後不能讓他們沒面子，最好是拿了產品能夠讓自己彷彿高人一等，這樣的產品不大賣也難，我自己認為 Gogoro 在早期的成功就是抓住了面子這一塊。但讓消費者有面子還是必需在產品穩定度及功能上有優異之處，否則只被當成一個花瓶，生意也無法做長久。

讓客戶主動買單

世界上的人都喜歡自己主動買東西，而不是被強迫推銷。看看那些假稱是免費，卻死纏著你推銷的人員有多麼令人不喜歡就知道了。因此業務在接觸客戶時，如果做得太辛苦，有時候還不如直接去找新客戶。在生活上，人與人相處的原則和銷售其實差不多。就像蘋果無法讓世界上所有人都拿iPhone，我們也不可能讓所有人都喜歡我們。

那什麼是偽工作者？就是某些人看似任勞任怨，卻總是找最簡單的事情做，放著較難但卻對產品未來有幫助的事不做。如果管理者問起來，又老是說自己很忙，工作量也看似很滿，沒辦法做是因為時間不夠。這種人有時候管理者也拿他沒辦法，在考績上也只能讓他合格。

吳軍博士列出了幾項偽工作者的特質，其中兩項大概在大公司很常見：

1. 做產品不講究品質、不認真測試甚至是未測試，導致上線後不斷修修補補，花費很多時間精力找漏洞與出補丁
2. 每次開會找來大量不必要人員旁聽、討論，或總是參加不必要的會議

第一項比較像是在開發過程中沒有設定好的卡關機制而導致，這在台灣傳統電子廠很常見。第二項則是不分產業別，幾乎是大公司就一定會有這種人或管理者。如果是管理者，被問起來後往往得到的回覆是：「他們需要多方聽取意見。」

《見識》、《態度》、《格局》三套書可一起購買。《態度》一書是吳軍博士寫給自己女兒的家書，書中盡是顯露了為人父對女兒的期許、教誨。但在這兩者之中，卻仍帶有給她們自主獨立思考、決策的自由。這種介於過度嚴厲與太過自由的中間路線，或許正是中國老祖宗崇尚的中庸之道。《見識》與《格局》則屬於吳軍博士自己的所思所想，在某些層面上或許不能一體適用。但多方吸收各種成功者的經驗總是有幫助的，就像總是抱團找一堆人來開會的主管一樣，你說是吧？